Методика 5W Шеррингтона

СЕГМЕНТАЦИЯ ЦЕЛЕВЫХ АУДИТОРИЙ. МЕТОДИКА 5W ШЕРРИНГТОНА

Для полноценного описания всех возможных сегментов целесообразно использовать методику 5W Шеррингтона. Что это за метод? Рассмотрим подробнее.

Методика 5W — это система анализа на основе пяти вопросов:
Why (почему), What (что), Who (кто), When (когда), Where (где).

Инструкция по сегментации рынка по методу 5W:

• Почему (Why) — почему люди покупают именно ваши услуги?

• Что (What) — что именно у вас покупают?

• Кто (Who) — кто является вашими клиентами?

• Когда (When) — при каких обстоятельствах люди обращаются за вашими услугами?

• Где (Where) — где именно происходит контакт или сделка?

Рассмотрим пример

Возьмем условный проект «Бизнес-завтрак» и определим для него возможные целевые сегменты по методике 5W.

Проект «Бизнес-завтрак» — это сообщество профессионалов, экспертов, владельцев бизнеса, топ-менеджеров и активных людей, которые обмениваются опытом, знакомятся, обучаются и общаются в непринужденной атмосфере.
Каждую неделю обсуждается новая тема — сначала онлайн, затем в формате живой встречи.
Здесь можно найти клиентов, партнеров, сотрудников, друзей, получить новые знания и расширить круг деловых контактов.

Сегментация по 5W:

1. Почему (Why)?

• Личностное развитие
• Пройти тренинг по актуальной теме
• Найти клиентов
• Найти сотрудников
• Завести новых друзей по интересам
• Расширить деловые связи
• Изменить жизнь
• Повысить эффективность
• Войти в сообщество участников
• Повысить статус
• Найти ответы на важные вопросы

2. Что (What)?

• Краткосрочные тренинги
• Долгосрочные обучающие программы
• Тренинги личностного роста
• Обучение по узким темам
• Комплексные программы обучения
• Коучинг
• Обмен опытом
• Мастер-классы
• Общение с наставниками
• Новые знакомства и нетворкинг

3. Кто (Who)?

• Профессионалы и эксперты
• Владельцы бизнеса
• Топ-менеджеры
• Люди, стремящиеся к развитию
• Те, кто осознал потребность в новых знаниях
• Ищущие новые инструменты и решения
• Заинтересованные в полезных связях

4. Когда (When)?

• Требуются сотрудники
• Нужны клиенты или партнеры
• Есть потребность в обучении
• По рекомендации знакомых
• Наткнулись на рекламу или публикацию в поисковике
• Интересен чужой опыт
• Желание повысить результативность

5. Где (Where)?

• В Киеве
• Онлайн
• В помещении тренинговой компании
• На страницах соцсетей
• На специализированных образовательных платформах

 Как работать с результатами?

1. Собираем команду (или работаем самостоятельно), чтобы записать все ответы на вопросы 5W.

2. Каждый участник дополняет список, изучая общую картину.

3. Отсеиваем маловероятные варианты, оставляя 5–7 самых релевантных ответов на каждый вопрос.

4. Формируем сегменты целевой аудитории.

5. Визуализируем через mind map, чтобы видеть полную картину.

После сегментации — ключевой вопрос:

Какая аудитория наиболее перспективна и выгодна для дальнейшего таргетинга?

Методика 5W поможет вам осознанно выбрать фокус, грамотно сформулировать сообщения и оптимизировать ресурсы на продвижение.