Аукціоніст

Загальний опис професії

Аукціоніст — це фахівець, який проводить публічні торги (аукціони), представляючи економічні інтереси продавця та забезпечуючи найбільш вигідні умови продажу майна, товарів чи послуг. Його основна мета — отримання найвищої ціни за лот шляхом ефективного управління процесом підвищення ставок між учасниками. Аукціоніст — це більше, ніж просто «ведучий торгів»: це переговорник, експерт з ринку, оцінювач вартості та водночас комунікатор, який створює відповідну атмосферу для результативної конкуренції.

Аукціоністи можуть працювати у різних сферах: від класичного ринку антикваріату та мистецтва, до ринку нерухомості, автомобілів, земельних ділянок, державних тендерів, електронних торгів або ж благодійних заходів.

Ця професія вимагає високого рівня комунікативних навичок, швидкої реакції, аналітичного мислення, відчуття ринку та здатності тримати увагу аудиторії. Аукціоніст має бути водночас авторитетним та харизматичним, енергійним та стриманим, компетентним у сфері, в якій він проводить торги, і здатним «читати» публіку та коригувати хід торгів у реальному часі.

Основні обов’язки

1. Проведення аукціонів — відкритих (публічних) чи закритих (для обмеженого кола учасників), в живому чи електронному форматі. Аукціоніст веде процес підняття ставок, фіксує переможця, оголошує лот і закриття торгу.
2. Підготовка до аукціону:
   • ознайомлення з лотами;
   • участь у визначенні їхньої вартості;
   • консультації з експертами;
   • юридична перевірка документів;
   • підготовка сценарію торгів.
3. Оцінка ринкової кон’юнктури — аналіз попиту, пропозиції, цінових коливань у сфері лотів (наприклад, антикваріат, автомобілі, нерухомість тощо).
4. Юридичне супроводження — дотримання всіх правових вимог: організація торгів відповідно до законодавства (особливо актуально для державних закупівель чи банкрутств).
5. Робота з клієнтами:
   • інформування учасників про правила торгів;
   • ведення переговорів із замовниками аукціону;
   • постторгове обслуговування (оформлення угоди, видача протоколів тощо).
6. Комунікація — підтримка інтересу та емоційної динаміки під час торгів, вміння працювати з емоціями аудиторії та мотивувати до участі.

Необхідні навички та якості

• Ораторське мистецтво — чітка дикція, впевнена подача, здатність імпровізувати.
• Аналітичне мислення — швидка оцінка ситуації на торгах, прогнозування реакції учасників.
• Емоційна інтелігентність — розуміння психології поведінки покупців.
• Експертність у сфері лотів — знання ринку, характеристик товарів, юридичних аспектів.
• Точність і відповідальність — ведення документації, фіксація ставок, оформлення результатів.
• Стресостійкість — робота в умовах напруги, жвавих торгів, очікувань клієнтів.

Приклади виконуваних робіт

• Проведення електронного аукціону із продажу майна, що перебуває у державній власності.
• Організація аукціону в рамках благодійного вечора.
• Аукціон з продажу антикварних меблів у виставковому центрі.
• Ведення онлайн-торгів на платформі Prozorro.Продажі або SETAM.
• Супровід аукціонів з продажу конфіскованого або арештованого майна.

Суміжні професії 

• Оцінювач — забезпечує достовірну оцінку вартості лотів перед торгами.
• Юрист з публічних закупівель — перевіряє правові аспекти процедури аукціону.
• Фінансист — бере участь у розрахунках з клієнтами після завершення торгів.
• Маркетолог — створює рекламну кампанію аукціону для залучення учасників.
• Інтернет-маркетолог — налаштовує онлайн-просування лотів для електронних торгів.
• SMM-менеджер — висвітлює аукціон у соціальних мережах, підтримує імідж бренду.
• Менеджер івентів — організовує логістику заходу, технічне оснащення, роботу ведучих.
• Бухгалтер — контролює фінансові надходження, податкову звітність після аукціону.
• Коуч з продажу — допомагає аукціоністу розвивати навички впливу та ведення переговорів.
• Проджект-менеджер — координує всю підготовку до аукціону, слідкує за таймінгом і результативністю.
• Дизайнер — готує презентаційні матеріали лотів.

Професії, з якими перетинається аукціоніст

• Підприємець — як замовник аукціону для продажу активів або закупівлі ресурсів.
• Сценарист — може розробляти структуру або сценарій спеціальних аукціонів (особливо благодійних або телевізійних).
• Керівник — замовляє проведення аукціону в межах оптимізації бізнесу (наприклад, продаж устаткування).
• Інженер з міського планування — бере участь в аукціонах на право оренди землі або продаж об’єктів нерухомості в межах державної політики.
• Арт-директор — координує креативну концепцію події, на якій проходить аукціон, наприклад, продаж предметів мистецтва.
• IT-спеціаліст — розробляє електронні платформи для проведення торгів.
• Фотограф/відеооператор — створює візуальні презентації лотів для каталогів та сайтів.

Кейс-історія: Як аукціоніст продав рідкісний предмет за рекордну суму

Олег Панасюк — досвідчений аукціоніст із Києва, який понад 12 років працює у сфері продажу антикваріату та предметів мистецтва. За освітою — історик, який з часом перекваліфікувався у спеціаліста з торгів, маючи глибоке знання про ринок, художні стилі та вміння взаємодіяти з вимогливою аудиторією.

Олег отримав замовлення на проведення аукціону від великого приватного колекціонера, який бажав продати рідкісну картину невідомого художника початку ХХ століття. Проблема полягала в тому, що автор картини був практично невідомий широкому загалу, експертні висновки були суперечливі, а на ринку панував скепсис щодо реальної цінності лота. Замовник сподівався виручити хоча б 8 тисяч доларів, але боявся, що на аукціоні ціна не підніметься навіть до стартової.

Олег почав з ґрунтовної підготовки. Залучив незалежних експертів для поглибленого мистецтвознавчого аналізу. Замовив технічну експертизу полотна, яка підтвердила оригінальність матеріалів початку ХХ ст. Розмістив статтю про «втрачену сторінку модернізму» у мистецькому блозі, де створив емоційний та історичний контекст навколо лоту. Запросив на аукціон декількох потенційних покупців, які спеціалізувалися саме на нішевому українському мистецтві.

Під час аукціону Олег працював тонко й майстерно — почав торги зі спокійного темпу, підтримував інтерес аудиторії, влучно акцентував на унікальності лота та його потенціалі як об’єкта інвестицій. Коли ситуація трохи застигла на 12 000 доларів, він звернувся до учасника з Лондона, заохотивши його зробити ще одну ставку, наголосивши, що це може бути «останній шанс». Темп торгів знову зріс.

Картину продали за 29 500 доларів — у понад три рази дорожче, ніж очікувалося. Покупцем стала приватна галерея з Кракова, яка планує організувати виставку українського модернізму. Замовник був у захваті від результату, а Олег отримав ще кілька нових замовлень уже під час самого заходу. Цей кейс увійшов до професійної спільноти як приклад ідеальної роботи аукціоніста — від підготовки до завершення торгів.

Висновок

Аукціоніст — це висококваліфікований фахівець, який поєднує знання ринку, юридичних аспектів і навички управління публікою. Його робота має важливе значення для чесного та прозорого розподілу матеріальних цінностей, і вона вимагає не лише технічної підготовки, але й харизми, стресостійкості та аналітичного мислення. У часи цифрової трансформації аукціоністи стають також агентами онлайн-змін, працюючи на стику класичної торгівлі та інноваційних технологій.

Опис професії створено з метою ознайомлення з професією – “Аукціоніст“ 

Тренінгова компанія “Академія гри” в рамках проєкту “PROFОРІЄНТИР”

Київ, 2025 рік.

Запрошуємо до співпраці!