Торговий представник

Торговий представник: рушійна сила товарного обігу

Хто такий торговий представник?

Торговий представник — це фахівець, який представляє інтереси компанії-виробника або дистриб’ютора на ринку, забезпечуючи реалізацію продукції шляхом прямих продажів до торгових точок, аптек, ресторанів, салонів, заправок тощо. Його основне завдання — просування та збут товарів компанії шляхом ведення переговорів, укладання договорів і супроводу постачання. Торговий представник є важливою ланкою між компанією та її клієнтами.

Ця професія передбачає глибоке розуміння продукту, відмінні комунікаційні навички, здатність аналізувати ринок та формувати ефективну мережу клієнтів. Роль торгового представника особливо актуальна в умовах високої конкуренції, коли від якості особистої роботи залежить успіх бренду на ринку.

Основні обов’язки торгового представника

Робота торгового представника охоплює цілу низку важливих функцій:

1. Пошук і залучення нових клієнтів. Постійна робота з розширення клієнтської бази. Візити до потенційних партнерів, презентація товарів, переговори щодо умов співпраці.
2. Підтримка відносин з наявними клієнтами. Регулярне спілкування з клієнтами, вивчення їх потреб, моніторинг задоволеності продукцією, допомога у вирішенні питань логістики або якості товару.
3. Просування товару. Демонстрація продуктів, акцент на їх перевагах, організація промоакцій, розміщення рекламних матеріалів у торгових точках.
4. Оформлення замовлень. Прийом і фіксація замовлень, контроль їх виконання, узгодження графіків постачання.
5. Контроль за оплатами. Супровід дебіторської заборгованості, нагадування про терміни оплат, формування звітності щодо фінансових взаємин.
6. Звітність. Формування щоденних, щотижневих або щомісячних звітів про результати роботи, відвідані точки, обсяги продажів, плани.
7. Аналіз ринку. Спостереження за цінами конкурентів, асортиментом, акційними пропозиціями. Передача маркетингової інформації до головного офісу.
8. Планування маршрутів. Ефективне планування робочого дня з урахуванням логістики, терміновості візитів, запитів клієнтів.

Види торгових представників

У залежності від функціонального навантаження, професія поділяється на кілька типів:

• Ванселлер – торговий представник, який не лише веде переговори з клієнтом, а й одразу передає товар. Часто працює з невеликими магазинами та точками.
• Преселлер – виконує функції укладення договору та прийому замовлень, не займаючись фізичною доставкою товару.
• Трейд-маркетинговий представник – займається не стільки продажем, скільки виведенням бренду на ринок, встановленням рекламних конструкцій, оформленням вітрин, моніторингом представленості товару на полицях.
• Мерчендайзер з функцією продажу – відповідає за викладку товару в торгових точках та підтримку ротації, водночас працюючи із замовленнями.

Приклади виконуваних робіт

• Укладання договору з новим продуктовим магазином у передмісті на постачання молочної продукції.
• Переговори з аптечною мережею щодо розширення асортименту дитячого харчування.
• Підготовка звіту про активність конкурентів у регіоні.
• Організація промоакції в супермаркеті з дегустацією кави.
• Підтримка ключового клієнта — регіонального складу, який замовляє великі партії щотижня.

Необхідні навички та особисті якості

Для успішної роботи торговому представникові потрібні:

• Комунікабельність. Здатність швидко налагоджувати контакт з людьми різного статусу.
• Переконливість. Уміння аргументовано просувати продукт.
• Самоорганізація. Здатність ефективно планувати свій час.
• Відповідальність. Контроль за якістю обслуговування клієнтів.
• Мобільність. Готовність до щоденних поїздок, у тому числі в інші міста або райони.
• Знання технік продажів. Зокрема, SPIN-продажі, техніки роботи з запереченнями, «холодні дзвінки».

Де працює торговий представник?

Торгові представники працюють у:

• Компаніях FMCG (товари повсякденного попиту) – продукти, побутова хімія, косметика.
• Дистриб’юторських фірмах – регіональні оптові склади, логістичні оператори.
• Виробничих підприємствах – харчова, фармацевтична, текстильна промисловість.
• Торгових представництвах іноземних брендів.
• В B2B-продажах – канцелярія, обладнання, техніка.

Суміжні професії

• Маркетолог – створює рекламні кампанії, які торговий представник впроваджує у торгових точках.
• Мерчендайзер – займається викладкою продукції в точках продажу, торговий представник координує їхню роботу.
• Логіст – організовує доставку продукції клієнтам, з якими працює торговий представник.
• Керівник відділу продажів – визначає стратегію роботи представників, аналізує результати.
• Бухгалтер – надає інформацію про фінансові розрахунки, проводить облік оплат за замовленнями.
• Таргетолог – розміщує рекламу, яка може бути підтримана офлайн-продажами через торгових представників.
• Інтернет-маркетолог – просуває продукти в онлайні, а торговий представник забезпечує фізичну присутність товару в торгових точках.
• Координатор роботи з клієнтами (СРМ-менеджер) – забезпечує адміністративний супровід замовлень, які приносить торговий представник.

Кейс-історія: Як торговий представник відновив співпрацю з ключовим клієнтом

Ірина Романюк — досвідчена торговий представник великої дистриб’юторської компанії, яка працює на ринку FMCG (продукти харчування та побутова хімія). Вона відповідала за західний регіон України, зокрема Львівську та Тернопільську області.

Під час чергового аналізу продажів Ірина помітила, що один із найважливіших клієнтів — мережа мінімаркетів «Гармонія» — поступово скорочує обсяги закупівель і планує змінити постачальника. Причиною була незадоволеність якістю сервісу — затримки у постачанні та часті помилки в комплектації замовлень. Клієнт уже провів переговори з конкурентом.

Ірина не залишила ситуацію напризволяще. Вона особисто відвідала власника мережі, провела зустріч із керівниками відділів закупівель і запропонувала антикризовий план:
– Створення індивідуального графіку доставки з фіксованими днями та часом;
– Призначення персонального логіста для цієї мережі;
– Впровадження електронної системи підтвердження замовлень через CRM, щоб уникнути помилок;
– Організація безкоштовної акції з дегустацією нового асортименту.
Крім того, вона домоглася від головного офісу 5% знижки на три наступні замовлення як вибачення за попередні незручності.

Клієнт погодився дати ще один шанс. Уже протягом першого місяця обсяг замовлень виріс на 18%, а через квартал перевищив попередні показники. «Гармонія» відмовилася від переходу до конкурента та розширила асортимент продукції від дистриб’ютора. Завдяки проактивності Ірини компанія не лише зберегла стратегічного партнера, а й зміцнила з ним зв’язки.

Висновок

Професія торгового представника — це активна, комунікаційна та стратегічно важлива робота, що поєднує продажі, маркетинг і логістику. Вона підходить тим, хто любить спілкування, орієнтований на результат і вміє переконувати. Саме ці люди забезпечують «рух» товару від виробника до кінцевого споживача, впливаючи на успішність компанії на ринку.

Опис професії створено з метою ознайомлення з професією – “Торговий представник“ 

Тренінгова компанія “Академія гри” в рамках проєкту “PROFОРІЄНТИР”

Київ, 2025 рік.

Запрошуємо до співпраці!